Interview
日本全国、そして世界へと。
食用金箔の魅力を広める仕事。
営業部 食材営業課
係長 島 達也 さん（2006年中途入社)
全商材の営業から食材部門のプロフェッショナルへ
前職は印刷会社の製造部門とのことでしたが、入社してからはどのようなキャリアを積んできたのでしょうか。
入社当初は美粧部門であぶらとり紙の製造に関わっており、2009年に社長から営業部門への異動を打診されました。今でこそ営業部は扱う商材ごとに担当課が分かれていますが、当時は部門分けされておらず、全ての商材を担当していました。
それこそあぶらとり紙をはじめ、工芸品やインテリアに至るまで何でも。
営業の経験はありませんでしたが、上司同行やOJTなどとにかく経験を積むことにより徐々に営業の知識を蓄えていきました。
全ジャンルの営業をするなかで特に食品部門の成績がよく、食材営業課の立ち上げに伴い異動になったそうですね。現在の業務内容を教えてください。
食材営業課のメンバーは7人で、エリアごとに担当を分けて活動しています。仕事内容は日本全国、そして海外に食用金箔関連製品の魅力を発信、また使い方を啓蒙することです。現在はお菓子のトッピングとして知られるアラザンや金箔シュガー、金箔スプレーなどさまざまな商品を取り扱っています。
一日の流れとしては、メールチェックにはじまり部門朝礼、その後は営業活動として提案のための資料作成をしたり商談に出向いたりしています。係長として同行営業することもありますし、生産部門の担当者と一緒にクライアントを訪問して、生産担当者同士の打ち合わせをセッティングすることもあります。そのほかにも大規模商談会に出展したり県外へ出張したりと忙しい日々を送っています。
「売ろう」とするのではなく、相手の要望を引き出すことが大切
営業経験がなかったところから徐々に経験を重ねて現在に至るということですが、苦労したことや努力したことは何でしょうか。
一般的に営業というと完成したものを提案することが多いですが、私たちが提案しているのは原材料。食用金箔を使うことにより、「食の華やかさを演出する一助になる」ということをアピールしなくてはなりません。
しかし営業を始めたばかりの頃は「とにかく売らなくてはいけない」という気持ちが強く前のめりになっていて、なかなか良い結果につながりませんでした。
営業をするなかで気が付いた大切なことは、こちらの都合を一方的に押し付けるのではなく、要点を押さえてポイントをお伝えすること、そして相手の疑問に丁寧に答えて要望に答えようとする姿勢です。
対話をするなかで商品開発にかける思いや課題に感じていることを聞き出すことによって、相手の状況に合った提案をすることができます。
たとえば食用金箔を使う上で懸念されがちなコスト面について、採用事例を紹介したり実際にかかるコストを試算してお伝えしたりして、金箔を採用するハードルを下げていくように心がけています。
営業の醍醐味や、これまでで印象に残っていることを教えてください。
やっぱり、自分が携わっているものがお店に並んでいると嬉しいですね。それから知人に紹介して「おいしかった」と感想をもらったり、「金箔があってきれいだったね」とか言われたりすると、採用していただけて良かったなあと思います。
特に印象に残っているのが、大手チョコレート菓子企業に提案した商品が採用されたときのこと。これまで製造していたお菓子を高付加価値路線でも展開していくにあたって金箔を採用していただいたのですが、その後のシリーズ商品でも提案を採用していただき、嬉しかったですね。
アンテナを高く張り、食のトレンドに関心を持ち続ける。
提案営業はどのように行っているのでしょうか。また、どんなスキルや知識が求められますか？
提案営業は先方の情報や商品ラインナップを把握して、自社の製品がどのようにマッチするかを考え、提案することです。また、食に関する法令・法規の知識を習得することは大前提ですが、とにかく何にでも興味を持つことが求められます。
私の場合は女性誌を読んだり、カフェスイーツの専門誌や料理雑誌をチェックしたり、また百貨店や洋菓子店、カフェ、コンビニエンスストアなど行く先々で新商品や最新のトレンドをチェックしたりしています。もともと食が好きだったということもありますが、今となっては趣味になっています（笑）
チームで動くというよりも、一人での営業がメインになるのでしょうか。
個人プレーのようなイメージを持たれるかもしれませんが、社内の生産部門とは月一回ミーティングを実施してお客様からの要望を伝えたり、新商品開発についての話をしたりしています。
また大規模な展示会や商談会に参加する際には、食材営業課のメンバーでコンセプトの出し合いとかディスプレイについてのアイデア出しを行うなど、チームで動くこともありますよ。
最後に、入社を希望する人へのメッセージをお願いします。
食の市場規模は大きく、「箔一」の食材部門の可能性は無限に広がっています。目標は全国制覇、そして世界進出です。営業の仕事に対して難しそうなイメージを持たれる人もいるかと思いますが、サポート体制は万全です。
困難や大変なことがあるなかでも一緒に乗り越えて、食用金箔の魅力を発信・啓蒙していく気概を持った人、また食に関心があり、お客様と会うことが好きな人にぜひご応募いただきたいと思います！